事关千万代理人新规重磅落地!回望保险专业中介40年,6波浪潮与6道难题

事关千万代理人新规重磅落地!万字长文回望保险专业中介40年,6波浪潮与6道难题

编者按

 

千呼万唤始出来!自2018年7月首度发布征求意见稿,先后历经两年多时间,《保险代理人监管规定》(以下简称“《规定》”)终于在2020年11月23日正式发布。

相对于既往,《规定》主要在以下方面做出新的要求:

《规定》明确了保险代理机构从业人员的概念,将保险代理机构中从事销售保险产品乃至进行损失勘查、理赔等业务的人员都纳入监管。

《规定》取消了许可证3年有效期的设置,这是落实“放管服”要求,加强和改进保险监管的重要举措。

《规定》首次提出了“独立个人保险代理人”概念,表明市场发展趋势和监管引领方向。而此前,银保监会已经配套起草《关于保险公司发展独立个人代理人有关事项的通知(征求意见稿)》向社会公开征求意见。

针对保险专业代理机构,《规定》除了加强市场准入管理、加强分支机构管控外,还着重理顺了后置审批流程,即先照后证的审批流程,更重要的是,是提升了最低注册资本,把区域性保险专业代理机构最低注册资本从原来的1000万元调整为2000万元。

对保险兼业代理机构,《规定》则主要是明确准入条件,完善退出机制,并设置相应罚则。此外,还为保险兼业代理机构的政策制定预留了一定的空间。前期,《商业银行代理保险业务管理办法》已印发实施。下一步,银保监会表示将在《规定》框架下,按照“分类施策、稳步推进”的思路研究制定非银行类兼业代理机构监管政策。

《规定》的出台标志着以《保险代理人监管规定》《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》三部规章共同构建的保险中介制度框架基本建立完成,形成《保险法》为统领,三部规章为主干,多个规范性文件为支撑的科学监管制度体系。

除了基础制度,另外一些配套制度,也正在紧锣密鼓的制定之中,例如即将出台的《互联网保险业务监管办法》、《保险中介行政许可及备案实施办法》、《保险专业中介机构分类监管办法》、《保险销售指引》、《保险公司发展独立保险代理人管理办法》等等,再加上保险实名制、车险综合改革等一系列制度的落地,都将对保险中介行业产生较大影响。

各类政策基本落定之后,也就意味着保险中介领域顶层设计已定,保险中介大戏将再度开幕,封闭已久的机构审批通道预计也将就此重启。在这个时点上,『慧保天下』特约万字长文,回顾历史、展望未来。

“少年弟子江湖老,红粉佳人两鬓斑。”作为保险业最为市场化、创新最活跃的领域,今后一个时期,保险中介,是“野蛮的生长”遇到“骨感的现实”,还是有望进入广阔的新境域,成为催化保险市场迭代的有生力量?

一页纸的历史,抵得上一卷书的推断。让我们从中介的历史出发,找寻其中蕴藏的市场规律,或许能够发现历史对未来方向的暗示。

01

保险代理人“野蛮式”求生

 

欲求其远,必正其名;正其名,必溯其源。就保险代理、经纪公司的发端,先提出两个问题。

 

最早出现在中国的保险机构是谁家?

 

1805年成立于广州的“谏当保安行”(广州保险会社),一直被说成是中国第一家保险公司。其实,这是一家保险代理机构。在他出现之前,洋人的保险公司已通过“洋行”在广州销售水险。

 

发端于中国的美亚,原本也是代理公司,1919年创立,1925年在中国注册,全盛时期与26家保险公司合作。

 

从这个角度说,保险中介机构在中国的发展,比保险公司要长得多。

 

改革开放后保险中介现身何时?

 

不少人认为,1993年成立的赛奇维克(后并入达信)是中国第一家保险经纪公司,保险代理公司则有出现在1994、1997年等不同说法。真相是:1992年10月成立的深圳千秋业保险顾问公司,是中国第一家保险经纪人。1993年5月成立的深圳嘉信保险事业代理有限公司,是有据可查的第一家保险代理公司。

 

这些扑在沙滩上的前浪,很多没有等到后浪的奔涌。市场淘汰法则是无情的,连业内研究者也将其遗忘。

 

中国的保险中介市场,是在深圳特区萌动的。当时,华为刚刚以“民间企业”名义注册,一家叫做“深圳现代科教仪器展销中心”的企业宣布改名“万科”。

 

雏形时期的中介叫做什么“保险咨询”、“保险顾问”、“商务服务”,正如吴晓波先生所说:世界如此之新,一切尚未命名。可以说,他们是在制度之外成长起来的。

 

刚刚惊蛰的中介市场,其乱象就引起注意。保监会成立后首次组织开展大检查,是对中介市场为时半年的清理整顿。1999年,外资中介赛奇维克被责令停业,香港郑氏家族的新世界基建因为无证代理企财险、建工险被处理。

 

“清理整顿”这个词汇,此后经常用于对中介的监管行动。保险中介的存在和发展,也在市场周期和监管周期的交互波动中走到今天。

 

02

代理人“波浪式”扩容

 

刹车之后必然还会“加油门”,每一次清理整顿往往预示着审批开闸。一开始,监管层对机构批设持谨慎和限制态度,2000年仅批准成立9家保险代理公司。2001年,全国保险专业中介公司共61家,此后维持在一年准入几十家的规模。

 

保险中介公司最早领取的是《经营金融业务许可证》。2003年,保监会升格,保险业进入做大做强阶段,市场化思路主导监管不再将中介看金融机构、金融业务,认为中介不具备风险外溢性,组织形式可以多样化,门槛可以降低。

 

第一轮保险中介市场改革由此开始主题是贯彻市场化原则。

 

2003-2007年,中介市场“大撒把”,处于空前绝后的充分市场化阶段。保险代理公司新设2170家,数量增加了十几倍,这一规模的扩张一直没有再现。以代理机构为例,历经多次清理整顿和审批暂停,2009-2015年,数量连续小幅度下降,多次出现市场盘整的循环。

 

2009年,第二轮保险中介市场改革开启,主题是做大做强。鼓励成立中介集团、申请全国性牌照。5家保险中介集团陆续成立。华康合并各地的法人实体,组建首家全国性代理公司。大型中介公司加速发展。

 

2012年,监管首次采取超常的强力措施,暂停所有区域性代理和非银邮保险兼业代理准入。此后,一轮又一轮清理整顿,一次又一次关闭审批窗口,从业者有一种“坐过山车”的感觉。

 

2013年8月,上海泛鑫代理公司老板陈怡携巨款外逃,4天后被抓获。这一充满戏剧性和八卦元素的事件,引发强烈的应激反应。在有些人看来,保险中介不是阿里巴巴的山洞,而是潘多拉的盒子。

 

2015年9月,关于深化保险中介市场改革的意见》发布,第三轮保险中介市场改革上路,主题是提质升级。机构审批重启,次年进入小高峰。2016年,全国性中介公司批设39家,2017年再行批设32家。

 

期间,资本门槛不断提高。2001年,有限公司形式的代理公司注册资本仅需50万元。2009年,牌照分级为区域性、全国性两种,区域性机构注册资本200万元起,全国性机构1000万元起。2013年,注册资本统一为5000万元。严格限制自然人股东,强调股东实力,鼓励大型企业申请牌照。

 

2015年起,第四轮保险中介市场改革开始,主题是简政放权。前置审批取消,实行先照后证。代理公司设立分支机构理论上不受限制,一些机构无限制扩张,以“加盟”为主要模式,以团队“创业”为噱头,收编各路人马“入伙”2018年底,保险代理、经纪公司分支机构已近3万个。

 

从严格管制到一朝放开,不可避免集中释放市场参与者的“非理性”行为,导致市场信号扭曲。在竞相逐利的一波扩张之后,监管政策骤然收紧。现在,备案制和审批制实际已经没有多大区别。

 

从诞生到现在,保险中介不过经历了20多年。波浪式的发展历程,有意外事件的搅动,也有市场自身的起伏,更多源于监管治理逻辑变化的打断。

 

按照官方公开数据:截至2018年底,全国共有保险中介集团公司5家,全国性保险代理公司240家,区域性代理公司1500家,经纪公司497家,公估机构397家,兼业代理3.2万全行业注册销售人员超过1200专业代理机构销售从业人员334万,经纪机构执业人员23万,公估机构执业人员2万。

 

多年来,从保险中介渠道看实现保费占比始终在80%以上,2019年达到了87%,连续3年有所提高。如果只看专业中介,保费收入仅仅占到总保费的9%而已。在不少人士的眼中,中介仍被视为市场的边缘地带,甚至是蛮荒部族。

 

03

保险人力“抢滩式”布局

 

中国“入世”后,保险中介市场开始20年的上下求索。此间涌现的几波浪潮,有的是监管积极推动,有的是市场自发创新;有的带来新模式、新存在,有的无疾而终。

 

1

 

探路“专属型”

 

 

最早的专属代理公司,是新华人寿、民生人寿成立的,初心是探索个人保险代理人管理改革路径,专业经营经代渠道。2004年开始民生人寿以股权为纽带在各地“联办”,高峰期拥有20多家代理公司,几年后随着人事变动,联办模式终结。

 

几年之后,监管推动的专属代理登场。在“产销分离”口号下,保险公司为了实现费用支付合规化、降低机构铺设成本,纷纷成立专属代理公司。对新、小公司来说,专属代理起到了“收单”的作用,成为分支机构的替代渠道。第一家财产保险公司控制的代理公司由浙商保险成立,第一家人身保险公司控股的专属代理公司由信泰人寿设立。

 

大型保险公司也积极布局专属代理。2013年,人保将一家10年前注册于青岛的地方代理公司,改造为全国性的汽车保险销售服务公司。2015年中国人寿保险销售公司成立,2016年太平洋保险代理公司成立,大型险企凑齐代理牌照

 

也有另一种打法。平安在2014年成立平安创展,通过运作“创保网”,走出了不一样的渠道发展路线。人保“V盟”跟进,同样定位于所谓“社交化”代理,在APP上实现投保、分享获客、费用提现。这个模式注册展业便捷,支持“飞单”,让两家公司在下沉市场获取巨大的业务量,收割了原来属于小型代理公司的人员和业务。

 

现在回头看,专属代理公司的发展现实,和当初的制度意图差距较大,多数专属代理公司,仅仅具备法人的外壳,是保险公司渠道经营、费用转移的方式之一,降成本、促合规的功效不明显。

 

2

 

掀起上市潮

 

 

2007年10月,泛华率先在海外上市。2014年,上海盛世大联首家挂牌新三板。2015-2017年,一批保险中介公司在新三板密集挂牌,共有28家挂牌,又有11家摘牌。

 

在财政补贴的鼓励下,保险中介公司纷纷在新三板挂牌,但有的公司并未做好上市的准备,也没有想好上市的价值意义所在。地方政府有意愿推动企业上市,因为保险中介机构产权清晰,没有很多小企业存在的确权难题,特别是和金融沾边,在地方金融发展政绩上比较好看。但最终,保险中介挂牌后整体换手率低,再融资乏善可陈。还有的中介公司炒作上市,利用“期权”名义吸引个人代理人加盟,导致了一些纠纷。

 

传统模式中介上市风潮已过。2020年2月,慧择网在美国上市,在资本的驱动下,科技型创业型中介上市刚刚开始。

 

3

 

小试集团化

 

 

保险中介也有一个做大的梦想。2009年开始,监管支持成立保险中介服务集团,允许跨区域机构合并为全国性机构、区域性代理变更为全国性代理,代理转制为经纪。一时间,泛华、燕赵、民太安、长安、圣源祥等机构成立中介集团。

 

集团化的浪潮很短暂,2013年后再无中介集团获批。但是,出现了一些通过股权关系联结的中介机构群组,有的受同一股东控制,有的是中介公司再投资,事实上这是不叫集团的集团。

 

在新的《保险代理人监管规定》中,并没有为中介集团留有名分但原来的《保险中介服务集团公司监管办法(试行)》也未废止。可以推测,中介集团模式并未得到监管层的充分认可。

 

4

 

涌动牌照热

 

 

2012年3月,保险代理公司审批实质性停止,门槛提高,投资者苦苦等待无果,转到存量市场寻找标的,许可证交易一度火爆。现有机构身价暴涨,经营不下去的,通过股权转让卖“壳”赚钱退出。

 

笔者的朋友圈、聊天群经常发现类似交易邀约:

 

“转让全国性保险代理公司百分之百股权,注册资金5000万带网销资质,干净无任何债权债务纠纷处罚,有兴趣尽快来谈,价格2200万,目前全国最低价格的牌照!

 

诚聘英才:全国性保险经纪公司,带网销资质,股东为医疗背景,招各省级机构合作,财务独立,自负盈亏,按佣金收入交管理费,总部提供强大的保险科技平台和产品做支持,还有少数省份没有机构,欢迎加盟合作或者推荐!”

 

5

 

步向“专业化”

 

 

兼业代理的优势在于销售场景,通过业务关联性唤起保险消费,物理网点能够集聚客户。车商、银邮、航旅,一直是兼业代理的三大主力。

 

这三类兼业代理各有各的“小九九”。银行的误导性销售较为突出,账外激励难以杜绝;车商存在客户信息不真实,扩大赔案损失,业务量和送修挂钩等问题;航旅类在销售意外险等产品时手续费过高,出现虚假注销或作废单证侵占保费问题;邮政系统则突破只能在营业场所内开展业务的限制,形成了一个庞大的保险销售网络。

 

世界银行2010年对我国金融监管开展评估,在报告中给出了“银行成立专门的保险代理经纪公司从事保险销售,银保业务与银行主营业务相隔离”的建议。当时有计划推动银行成立保险代理公司,但没有取得实际进展。

 

2012年9月开始,监管鼓励车商设立代理公司,这是“兼业代理专业化”的主要成果。

 

6

 

拥抱互联网

 

 

中介是保险市场最市场化从而也最活跃的创新因素,互联网保险的发展验证了这一点。

 

中介闯入互联网保险,第一波是“保险超市”,将线下代理业务搬到线上,使用的也是“一站式购物”等传统商业语言。

 

第二波是中介套利,出现比价导流、线上收单的网络中介模式,保险公司很快也纷纷跟进

 

第三波是科技赋能,创业型互联网保险平台群峰崛起,精准切入细分领域,在价值关键点上建立技术和流量优势。大型平台精准投放,运营用户,调整和控制费率、赔付率,获得了高度的经营灵活性。

 

第四波最为壮观,保险和互联网企业“双向进入”,大型中介将互联网视为战略重心,如泛华设立懒掌柜、掌中保、保网、车童、e互助等一众业务板块。互联网企业掘金保险市场,从流量变现出发,通过获取代理经纪牌照,实现相关业务持牌经营。阿里、腾讯分别成立保进代理、微民代理,京东、百度、今日头条收购经纪公司,实现快速布局。

 

全能的流量巨头发力,蚂蚁集团成立保险事业群,在交叉推介、会员权益对接、用户行为分析等方面提供了更高的体验。垂直细分领域的互联网公司以场景介入,把保险的碎片化、娱乐化做到了极致。

 

2019年,多家申筹的互联网寿险公司未成功获批,第三方平台获得了出人意料的增长,保险电商大爆发,水滴保等一批从业外切入保险的机构表现优异。

 

2011年,“抗癌公社”上线,网络互助开始出现;2018年相互宝诞生,一年聚集用户1个亿。腾讯微保一年之内月活用户达到2000万。有的互助计划目标锁定保险牌照,一些业外人士通过细分市场的耕耘,希望取得合法身份,进入市场“分一杯羹”。这些外来物种,让业内对跨界竞争高度紧张。

 

保险中介的面目正在变得模糊,经营范围变得边界不清。而这正是创新爆发前的征兆。现有的概念、规则和模式越来越显得难以包容新生力量,市场期待“新中介”的出现。

 

04

银保监“探索式”监管

 

传统保险中介是个“政策市”,存在一个监管、保险公司和中介三方的棋局,围绕着客户名单、议价能力、渠道占位展开博弈,监管周期显著,一个政策就能够左右大量机构的“生死存亡”。

 

中介模式创新难,监管也难,制度不健全、约束力差、人手不够都是问题。在中介市场改革发展进程中,监管层面对了六个重大问题,有的已经解决,有的给出了方向,有的争议尚存。

 

第一个问题:如何明晰行业定位?

 

在制度构建上,经纪和代理分别代表投保人、保险公司的利益,定位性质原本不同,看上去应该是“对手”。但在市场上,拥有客户名单和股东资源的中介,做的是更接近经纪的“活儿”;而经纪公司,也同时扮演代理的角色。总之,两者出现了趋同甚至合流。

 

市场上大多数代理公司,基本业务模式是通过“收单”或者掌握股东和政府资源,为其选择保险公司,而不是代表保险公司承揽业务。

 

大型代理在细分市场拥有话语权,而局限于狭窄地域的小型代理,都在“本地生活”占据一定优势,控制某类车队、车商、检测线、车站码头的业务。在目前的车险费率水平下,活在基层市场,只要掌握1000万元以上的保费,就过了“生死线”,足以撑起一家门店式的公司。拥有全国网络、巨大资本后盾的保险公司,在地域中介业务上反而受制于小型机构。

 

监管方面,对代理、经纪的作用也有不同认识。代理“炒作手续费”,经纪主导大型商业保险招投标,依靠特定市场和股东资源,搞不好就有垄断或特权的观感,让人对中介的作用产生异议。中介行业的功能定位,还需要通过规则去引导,通过商业实践去塑造,逐步达成市场共识。

 

第二个问题:如何平衡市场参与各方的利益诉求?

 

“产销分离”,还是“去中介化”?这两种观点始终在交织。有人认为中介加剧市场信息和价格的“梗阻”,不见“价值创造”,只见“价值寄生”;有人则认为“没有中间商赚差价”是臆想的伪命题。有一个时期,在产险领域取消中介、禁止经纪公司异地展业,诸如此类限制取消中介的想法,频频出现在公开言论中。

 

保险公司和中介在市场交易中始终存在一种张力,经常陷入相互“吐槽大战”。无疑,保险公司话语权更强,理论构建能力也强。经纪公司有时受到监管和保险公司的排斥,代理公司经常被视为手续费过高的根源。对于这种利益之争,行业经常连事实都没有理清,就直接跳进到道德评价。

 

行业自律活动,更反映了行业内的核心利益冲突。自律的核心是限制佣金手续费比例,抹平竞争的定价差异,大家共吃一碗饭。自律具有双重作用,遏制了价格战,也压缩了中介的经营空间。各方对待自律的态度耐人寻味,不乏自相矛盾,有时主张把自律作为监管工具,有时则要求不主导、不参与,不作为检查处罚依据,长期没有统一的认识。

 

第三个问题:强调金融属性,还是落子交易属性?

 

如果界定为金融机构,就要有足够的资本覆盖风险;如果定位为交易服务,意味着有对交付的担保就可以,其他可以交给市场惯例和合同约定。

 

中介的法律内涵是代理、居间行为,需要专业技术、圈子人脉,原本不需要很高的资本对冲风险。因此,有一段时期内,监管对中介机构资本要求低、准入审批简单。

 

监管在2001年曾考虑允许代理机构合伙制,2010年提出允许独立代理人注册,拟议支持开办一人公司,这些组织形式更加轻量化。但反对声音不小,出于对难以落实管理责任的顾虑,这些构想最终都没有走出纸面。

 

2011年“环球联盟”案发,中介蕴藏的风险可能外溢,开始引起关注。一些中介机构的架构模式和寿险公司类似,销售非持牌机构的理财产品,甚至形成资金池,金融性质和涉众性有所增强。多家机构的组织发展、激励模式被爆疑似传销,个别地方出现中介机构制售假保单、虚构险种自我循环的案例。

 

“泛鑫事件”导致个别保险公司资产损失巨大,根本性地改变了保险中介行业的走向。防风险的那根弦骤然绷紧,一系列收紧措施到来了,审批更加严格,股东资格、出资性质、资本托管和内部架构的要求大大提高,注册中介“快进快出”套利不再好做。监管更加关注中介公司的金融活动性质,同时也带来一个效应,中介成为准金融组织,具有了一定的牌照溢价。监管政策坚定地认为,只有门槛提高了,才有行业地位和素质的提升。

 

第四个问题:“管业务”,还是“管机构”?

 

以业务监管还是机构监管为轴心,涉及功能监管和机构监管的关系,是个常说常新的话题。

 

2009年,监管部门提出:中介市场的矛盾正加速集聚凸显,但是监管思维上片面地、孤立地、单纯从中介方面来解决问题,在认识上将中介市场存在的问题简单归咎于中介机构,忽略对保险公司业务行为的管控,检查处罚上对保险公司、中介机构畸轻畸重,始终走不出“违法-查处-反弹-再查处”的怪圈。由此,监管思路发生变换,重点转向保险公司中介业务。

 

2009年9月《保险公司中介业务违法行为处罚办法》出台,连续4年开展中介业务检查,鲜明地提出“同查同处”“机构和个人双罚”,不断加码查处。

 

2013年8月,受“泛鑫事件”影响,监管思路再次转向,回归机构监管为主

 

金融进入严监管时期,国家强调所有金融业务必须持牌,同类业务经营规则合并同类项。中介监管覆盖无牌从事中介业务的机构,某种程度上再现了“钟摆式”运动,呈现机构和业务监管并重的态势。

 

第五个问题:“持牌”,还是“放开”?

 

在传统中介问题积重难返的同时,体制外迅速成长起了新势力——第三方平台代理销售保险。代理业务的边界在金融科技面前变得难以切割,甚至面目模糊。

 

大家都不知道未来长什么样,当然更不好确定怎么管。截至2018年末,涉足保险业务的互联网第三方平台多达3000家,通过互联网平台实现保费近2000亿元。

 

“网络不是法外之地”,第三方平台的“丛林秩序”很快终结,2019年以来,多家网络中介因为开创时期的“无证代理”“非法经营保险代理业务”被采取监管措施心有灵犀(喂小保、小飞侠)、凡声科技(多保鱼),被没收违法所得并处罚款。今日头条的“合家保”被约谈下架,旗下华夏经纪遭处罚。

 

几经探索,监管明确必须“机构持牌、人员执证”,无论线上线下,业务界面可以不同,但大家必须在一个规则体系内竞争发展。

 

第六个问题: “培育”,还是“整饬”?

 

有什么样的土壤,就会长什么样的树。监管是行业的上层建筑,不成熟的市场,不太可能对应成熟的监管。在一个发展中的市场,修水渠还是先放水是两难问题,出现左右摇摆也是正常现象。稳定的模式格局形成之时,也就是“不因时生变、因事起异”的制度落地之日。

 

这里想说的,是持续震荡的监管政策中的另一个“平行宇宙”。在技术崇拜、投资活跃的中介创业市场之外,有一个容易被忽视的存在——扎根市场基层的“草莽”型中介。

 

代理公司数量上长期占专业保险中介机构的70%以上,形成一个高度分化分层的市场组织体系。头部公司可以成为保险公司的主要股东、在细分领域掌握保险资源;低端公司在县域极限化生存,大量机构名存实亡,有的维持牌照存续只为择机出售。

 

这是一种保险市场的“经济纵深”现象。这些代理公司属于市场边缘群体,但自有生存之道,练就了扎根本地,靠人脉熟、路子通做业务的优势,主要模式是“两头吃”:面向市场“收单留点”,面向保险公司“开票走账”。开票的好处,是收取1-2个点的通道费。收单的实质,用流行词汇说类似“集客”,赚取批零差价。有的甚至纯粹作为费用通道存在,与车险市场共沉浮,甚至就是保险公司管理人员实际控制的。

 

有些聪明人,更是发展出了“购物打折送保险”“加盟”等方法。更牛的,通过注册科技公司或者和第三方平台合作,靠“会员积分”“分期”“技术服务”做业务,不少行为落入监管认定的“给予投保人合同之外的利益”“虚构中介业务套取费用”的范畴,在违规的“刀刃”上行走。一些小机构出事之后关门大吉、一走了之。一些股东另行创办P2P、投融资等经营主体,利用组建销售团队的便利销售违法产品市场有着巨大的问题存量。

 

 

05

保险业 “守望式”未来

  

中国的保险中介市场有着自己的成长记忆、路径依赖和监管环境,很难在发达市场找到对标。

 

海外视角看,财产保险、责任保险大部分业务,都通过保险经纪人进行。目前英国的经纪人渠业务占比虽然下降,还是非寿险第一大渠道。美国市场以代理人为主,牌照和模式多种类、分层次,专属代理人、独立代理人两大渠道占寿险市场的80%以上;而在英国,寿险第一大渠道是独立理财顾问(IFA)。

 

英美的保险中介制度差别也很大。英国只能在代理、经纪两个角色之间“择一而处”。美国寿险业则不分代理和经纪,大多数经纪人也做代理人。日本、台湾地区的中介模式也是各有特色,都有其历史渊源和稳定结构。

 

对中国的保险中介行业来说,严监管持续,普遍性的市场机会正在消失,必然导致行业深度分化,未来中介的商业分层只能更为显著。因为牌照类别、地域分布、目标市场和专业能力的不同,市场生态系统自然呈现金字塔形状。

 

底层是大量的区域性、专属性中介生存之道是帮助保险公司实现成本转移,成为有效的渠道替代。对“草莽”型中介,政策虽有限制,但其存在自然也有合理性。这一群落中的成功者,可以促进保险业重塑营销模式。

 

在大集中的管理模式下,保险公司的分支机构职能不断削弱,特别是三四级机构,实质上作为分销渠道、零售终端、客服中心存在,某种程度类似于“自营店”,其运行成本和渠道成本没有什么区别。一个良性发展的中介市场,有助于保险公司降低沉没成本,缩减管理幅度,聚焦于产品开发等核心职能,没有必要再走层层设立、大而全的机构铺张路线。

 

中国社会、经济、区域发展的不平衡,二三线城市、乡镇村居客户群体不同、需求不同,需要提供不同的销售服务能力。小型中介抓住自己能够触达的不同的市场一线和客户,如特定的险种业务,特定的市场渠道,特定客群,也有自己的空间。

 

向上第2层的保险中介,凭借队伍优势、牌照增持,成长为非保险金融产品的销售代理。

 

销售行为的风险一般来说是不容易“出圈”的。只要管住资金实时入账,不在中介环节沉淀资金,金融产品销售行为不会产生涉众性、系统性的风险。

 

大型中介公司业已在战略上突出综合金融、财富管理。监管也会看到,堵不如疏,将保险中介的销售能力扩大到合法金融产品,从监管压抑转为政策疏导,反而容易管控风险,促进市场的成熟。

 

只有形成稳定预期,才能吸引专业人士和资本的进入。近几年,保险职业经理人投身保险中介创业行列,逐渐扩散成为一种现象。这些中介在人才和资本支撑下,能够拿出足够的费用投入,走出车险销售等“死海”市场,转向寿险和长期健康险,实践合伙人等新型机制,提升销售品质和管理能力。

 

第3层的保险中介,致力于独立的价值创造。

 

大多数保险公司,客户关系管理仍然传统,没有走出推销层面。科技型保险中介有能力运用技术手段洞察用户需求,更好地体现中介行为的价值创造功能。

 

2018年开始,中国保险科技出现快速发展,2018、2019年获得的投资分别达到31亿、39亿元,在toA、toB、toC三个方向都出现典型案例。大量保险科技创业项目,本质上都可以归结为中介创新的范畴。在监管要求切割科技和金融的形势下,这些公司以中介作为法律形式实现合规化,甚至有望在细分领域形成对保险公司的相对优势。

 

第4层的保险中介属于业内的头部企业,发展方向是管理总代理(MGA)或类似模式。

 

英国的“授权承保”模式中,保险中介可以介入经营的中后台。在美国的MGA模式之下,中介受保险公司委托,从产品设计、精算定价、市场推广,到核保理赔,闭环整个业务流程。保险公司提供的是承保能力,代理公司承揽全程业务,和保险公司实质上的差别并不大。

 

大型互联网公司的保险平台向保险公司定购产品,控制定价和赔付,已经接近于该模式。

 

顶层的保险中介,有望发展成为综合性的风险管理服务集团。

 

国际大型中介旗下的保险经纪、代理业务,与风险管理、管理咨询关联在一起,经营边界并不是那么泾渭分明。全球最大的保险经纪达信,咨询服务收入达到总收入的三分之一。韦莱韬悦是一家“咨询、经纪和解决方案公司”,业务涵盖人力资源、健康福利、企业并购,怡安合并韦莱韬悦,咨询和风险管理产业链变得更长。

 

在发达市场,许多保险中介和汽车服务、健康管理紧密关联,从而有能力为客户创造看得见的价值。融合风险管理、咨询,在产业链深耕细作,这是顶层中介公司的未来。

 

  

市场发展的过去和现在,会提示各种可能的奔流方向。但在一个大变局的时代,还是难以预测未来。管理大师德鲁克说过,“关于未来,我们只有两点是确定的:未来是不可知的;肯定和我们预测的不一样”。

 

中介作为市场机制,会永续存在,但实现模式当然不会恒定不变。我们希望,中国保险市场的规模优势和成长态势,能够支撑从业者开展独立的创新,走出一条不一样的路。新旧交替之际,“道穷见元始,方知我是我”。在深切的忧虑之上,还有美好的希望值得守候。

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